München, 22.11.2017. Detailliertes Wissen über Vorlieben, Handlungsmuster und Ziele von potentiellen Kunden – das versprechen Big Data-Analysen. Von diesen Informationen können auch Firmen im B2B-Geschäft profitieren: Denn wo Vertriebler bisher eher nach Bauchgefühl handelten, kann heute mit geeigneten Tools das Internet gezielt nach Informationen durchsucht werden. Warum nutzen nicht mehr B2B-Unternehmen diese digitalen Tools? Diese Frage haben sich auch Dr. Stefan Kaas, Geschäftsführer und Mitbegründer der Unternehmensberatung Pure Business Consulting, und Dr. Florian Pallas, Berater bei Iskander Business Partner, gestellt. Sie erläutern in ihrem aktuellen Whitepaper „Data-Driven Sales – Mehr verkaufen mit digitalen Tools“, wie Firmen ihren Erfolg durch digitale Methoden signifikant steigern können.

 

Obwohl Unternehmen in vielen Bereichen bereits digitale Methoden verwenden, zögern sie oft noch, diese auch im Vertrieb einzusetzen. Dabei besteht gerade jetzt die Möglichkeit, sich durch eine frühe Digitalisierung einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und diesen durch kontinuierliche Optimierung immer weiter auszubauen. „Durch die Implementierung eines Data-Driven Sales-Ansatzes können Unternehmen ihre Sales-Lead Conversion signifikant erhöhen, ihren Vertrieb effizienter gestalten und dadurch einen zufriedeneren Kunden erhalten“, ist sich Dr. Stefan Kaas sicher.

 

Digitale Tools helfen dem Vertrieb auf drei Ebenen

Beim Data-Driven Sales Ansatz geht es zunächst darum, die wirklichen Zielkunden des Unternehmens zu analysieren. Dies ist durch Predictive Lead Scoring möglich. Dafür werden die Daten potentieller Kunden aus allen zur Verfügung stehenden Quellen gesammelt und dann mithilfe analytischer und statistischer Methoden mit einer Wahrscheinlichkeit bewertet. Potentielle Kunden mit hohem Lead Score sollten dann entsprechend vorrangig angegangen werden.

 

Außerdem ist entscheidend, dass die Kontaktaufnahme mit einem potentiellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt geschieht. Dazu ist es wichtig zu wissen, wann der Kunde für ein Verkaufsgespräch bereit ist. Denn der Erste zu sein, der ihn anspricht, gibt dem Verkäufer einen großen Wettbewerbsvorteil und erhöht die Chance für einen erfolgreichen Abschluss. Um diesen optimalen Zeitpunkt zu bestimmen, werden zunächst relevante Momente, die sogenannten „Compelling Moments“, für den Vertrieb definiert und anschließend entsprechende Online-Quellen analysiert, die solche Informationen bieten können. Dies sind neben der Website auch Bewertungsportale wie yelp oder Autoscout.de, aber auch Social-Media-Kanäle, wie zum Beispiel Facebook. Sogenannte Web Crawling Dienste sammeln diese relevanten Daten und bereiten sie entsprechend der Anforderung auf. Durch die automatische Suche, Gewichtung und Analyse der Daten aus dem Netz wird die Informationsflut für den Vertriebsmitarbeiter strukturiert und er hat immer aktuelle Informationen über relevante Vorgänge in der Branche vorliegen. Diese kann er nutzen, um die Kontaktaufnahme zum optimalen Zeitpunkt zu gestalten.

 

Die dritte Voraussetzung für einen optimalen Ablauf im Vertrieb ist das Wissen um die richtigen Gesprächsthemen. Was muss im Kundengespräch passieren, damit der Vertriebsmitarbeiter das Vertrauen des potentiellen Kunden gewinnt? Um als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen zu werden, sollte nicht nur ein ehrliches Interesse an der Lösung seiner Probleme vorhanden sein. Der Vertriebler muss vor allem über die Belange des jeweiligen Kunden, dessen Umfeld und natürlich entsprechende, spezifische Lösungen Bescheid wissen. Diese Informationen selbst zu suchen, kostet Zeit, die im Arbeitsalltag meist fehlt. Die Lösung bieten wieder Web Crawling Services. Die so gewonnenen Informationen kann der Vertrieb schnell in eine standardmäßig-vorbereitete, digitale Präsentation einbinden. Dadurch gewinnt der Mitarbeiter nicht nur Zeit, sondern erscheint perfekt vorbereitet, professionell und vertrauenserweckend.

 

Abschlussrate durch Digital-Sales signifikant erhöht

Die Erfahrung zeigt, dass das Vertriebskonzept des Data-Driven Sales sehr gute Erfolge bringt: „Wir haben festgestellt, dass die Abschlussquote um bis zu 67 Prozent stieg, wenn die potentiellen Kunden mittels Lead Score ermittelt wurden“, berichtet Dr. Florian Pallas. Außerdem zeigt sich der Erfolg noch in einem anderen Bereich: Die Zufriedenheit der Kunden mit dem Verkaufsgespräch war besonders hoch. Eine Umwandlung des Vertriebs von einem erfahrungsbasierten zu einem analytisch fundierten Konzept lohnt sich also für alle Beteiligten.

 

Weitere Informationen zu Pure Business Consulting finden Sie auf der Homepage unter

www.p-b-consulting.com

 

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München, 12.10.2017. Seit Juli 2017 gibt es ein neues Gesetz zur verbindlichen Ausweis- und Identitätsprüfung für Prepaid-Neukunden. Es erlaubt die Aktivierung von Prepaid-SIM-Karten nur noch gegen Vorlage eines gültigen und zulässigen Ausweisdokuments. Sowohl aus Kunden- als auch aus Unternehmersicht entstehen dadurch neue Herausforderungen aber auch potentielle Wettbewerbsvorteile. Die Unternehmensberatung Iskander Business Partner unterstützt ihre Kunden gemeinsam mit der Materna GmbH bei der reibungslosen Planung und Umsetzung bis hin zur Optimierung und hat dazu einige Eckdaten zusammengefasst.

Kunden müssen durch die neue Richtlinie beim Kauf mit einer längeren Abwicklung sowie einer potenziellen Kostensteigerung rechnen, da die Unternehmen eventuell den Mehraufwand teilweise an ihre Kunden weitergeben. Allerdings können sie durch den Einsatz einer vereinheitlichten Lösung auch profitieren. Wird eine einfache Lösung etabliert, bei der ausreichend über die Hintergründe informiert wird, verbessert dies die Customer Experience: Der Kunde kann die einmal identifizierte ID auch für andere Angebote und Einkäufe nutzen, ohne sich jedes Mal neu legitimieren zu müssen. Zudem entsteht durch eine einfache Lösung keine zusätzliche Hürde für den Kauf. Als Folge der daraus resultierenden höheren Abschlussrate steigt auch die Konversionsrate, wodurch letztlich die Kosten für den Kunden geringer ausfallen.

 Kanäle zur Identitätsprüfung

Die Identität der Kunden lässt sich am Point of Sales, Online oder über eine Filial-Identitätsprüfung bestimmen. Im Laden kann eine App oder ein Terminal mit Photo-Ident und optischer Zeichenerkennung (OCR) zum Einsatz kommen, ein Kiosk mit Video-Ident oder ein E-Ausweis. Online ist die Identifizierung über Video-Ident oder E-Ausweis möglich, während in den Filialen von Deutscher Post oder Hermes die Daten des Personalausweises ausgelesen und abgeglichen werden.

Um ihren Kunden einen guten Service bieten zu können, müssen die Telekommunikationsunternehmen die verschiedenen Identifikationsverfahren implementieren, was einen großen Aufwand mit sich bringt. Gleichzeitig bringt dieser zusätzliche Schritt Mehrkosten mit sich – etwa 200.000 Euro pro Jahr bei 1 Million Bestandskunden. Außerdem muss in Kürze die Legitimierung auch für Bestandskunden, Postpaidvertragskunden oder bei einer Vertragsverlängerung auch nachträglich möglich gemacht werden. Allerdings können die Kosten durch eine optimale Verwendung der passenden Identifikationsverfahren in Grenzen gehalten oder sogar gesenkt werden.

Synergien nutzen

Die Kommunikationsanbieter können auch diverse Synergieeffekte nutzen. So lässt sich etwa die sinkende Konversionsrate durch einen effizienteren Ablauf abfangen. Aggregationslösungen bieten eine zentrale End-to-End Optimierung, effizientere Verfahren und Prozesse ermöglichen Einsparpotentiale und die ID-Datenbank kann auch als Geschäftsmodell genutzt werden. Die Unternehmensberatung Iskander Business Partner und die Materna GmbH bieten gemeinsam einen One-Stop-Shop für alle Dienste, Lösungen und optimierte Prozesse rund um die ID-Verifikation und gewährleisten so auch die Erfüllung der regulatorischen Anforderungen.

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2017: Das werden die neuen Trends im Bereich Automobil und Telekommunikation

München, 22.12.2016. Iskander Business Partner gibt einen technologischen Ausblick im Bereich Automobil und Telekommunikation für das Jahr 2017. Die Unternehmensberatung arbeitet bereits an verschiedenen Studien rund um die Entwicklungen im nächsten Jahr. Die Digitalisierung ist ein wesentlicher Treiber vieler Innovationen. Von Carsharing bis Wearables – die Experten der Unternehmensberatung verraten die Trends sowie relevante Themen für 2017.

Car Sharing mit verändertem Geschäftsmodell

2017 werden traditionelle Geschäftsmodelle in der Automobilbranche durch die voranschreitende Digitalisierung weiter in den Hintergrund geraten. In den letzten Jahren sind die Fahrzeugverkaufszahlen weiter gesunken. Das liegt unter anderem an Car SharingModellen. Automobilhersteller konnten diese Mobilitätsdienstleistung zwar erfolgreich auf dem deutschen Markt etablieren, dennoch muss diese 2017 weiter vorangetrieben werden. Iskander Business Partner hat hierfür neue Geschäftsmodelle entwickelt und in einer Infographik Handlungsanweisungen zusammengefasst, wie mögliche Ansätze für die Hersteller aussehen und umgesetzt werden könnten. Denn Car Sharing kann mehr sein als eine reine Dienstleistung. Daten sind in Zukunft das Benzin für die Autohersteller. Neue Umsatzströme ließen sich so beispielsweise aus einer intelligenten Preisanpassung je nach Tageszeit resultieren oder auch aus einem individuelleren Kundenservice. Bei diesem müssten sich Umgebungsinformationen oder Einkaufs-möglichkeiten im Fahrzeug abrufen lassen, die auf den jeweiligen Kunden zugschnitten sind. Auch Mehrwertdienste sollten in Zusammenarbeit mit strategischen Partnern bereitgestellt werden. Denn im nächsten Jahr werden verstärkt personalisierte Echtzeit-Angebote über das Smartphone in den Fokus rücken.

Die eSIM wird neue technologische Möglichkeiten bieten

Die Studie von Iskander Business Partner Anfang des Jahres zum Thema „eSIM – simlos in die Zukunft“ zeigte, dass viele Kunden die eSIM nicht kennen. Anfang 2017 erscheint  ein neues  Paper zu diesem Thema, in welchem Iskander Business Partner nun die Telekommunikationsanbieter sowie die Endgeräte-Hersteller betrachtet. Wie wird die eSIM den Markt verändern? Welche Chancen und Risiken ergeben sich für die Anbieter und wie müssen sie auf die eSIM reagieren? Mit dem verabschiedeten eSIM-Standard durch die GSMA, der weltweiten Industrievereinigung der GSM-Mobilfunkanbieter, wird die eSIM einen starken Aufschwung bekommen und eines der Trendthemen 2017 sein. Worauf sich die Telekommunikationsanbieter vorbereiten müssen und welche Strategien für eine erfolgreiche Nutzung der eSIM notwendig sind, beleuchtet Iskander Business Partner ausführlich Anfang nächsten Jahres in einem neuen Paper.

Wearables – neue Chancen für Krankenkassen

Immer häufiger nehmen Krankenkassen Fitnesstracker in ihrem Portfolio auf. Das ist ein Trend, der sich auch  2017 weiter fortsetzen wird. Wearables helfen Kunden sich mehr zu bewegen und besser auf ihren Körper zu achten. Diese Vorteile erkennen die Krankenkassen nach und nach für sich, denn auch die soziographische Entwicklung zeigt, dass Menschen in Zukunft immer älter werden. In der neuen Studie von Iskander Business Partner wird deutlich, dass das Wissen um die individuellen Bedürfnisse bestimmter Kundentypen und -segmente eine große Rolle spielt, damit Krankenkassen die Vorteile von Fitnesstrackern überhaupt zielführend nutzen können. Wie genau diese Kundensegmente aussehen und wie mit Datenschutz umgegangen werden muss, stellt Iskander Business Partner Anfang des nächsten Jahres vor. Mit den in der Studie entwickelten Strategien zeigt die Unternehmensberatung, wie Krankenkassen Fitnesstracker erfolgreich und kundenorientiert in ihr Portfolio integrieren und davon profitieren können.

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München, 15.12.2016. Das Focus Magazin zeichnet Iskander Business Partner in Kooperation mit Statista als Wachstumschampion 2017 aus. Damit zählt die Unternehmensberatung zu den „Neuen Stars der deutschen Wirtschaft“. Iskander Business Partner konnte seinen Unternehmensumsatz um jährlich 24% im Zeitraum von 2012 bis 2015 steigern und dadurch in der Focus-Top-Liste aufgenommen werden. Damit gehört Iskander Business Partner zu den am schnellsten wachsenden Unternehmen in Deutschland.

 

Das Focus Magazin zeichnet Iskander Business Partner in Kooperation mit Statista, dem deutschen Online-Portal für Statistiken, als Wachstumschampion 2017 aus. Diese Auszeichnung basiert auf dem durchschnittlichen jährlichen Umsatzwachstum und wird in 20 verschiedenen Branchen verliehen. Iskander Business Partner berät branchenübergreifend Unternehmen in den Bereichen Vertrieb, Marketing, CRM sowie Produktmanagement. Mit Fokus auf Wert und Wachstum steigernden Strategien hilft die Unternehmensberatung ihren Kunden dabei, aktuellen Zukunftsthemen, Digitalisierungstrends und Innovationen ins operative Geschäft zu überführen. Aus 1,9 Millionen Handelsregistereinträgen wurde Iskander Business Partner für den Wachstumschampion 2017 ermittelt. Dazu recherchierte Statista in Unternehmensdatenbanken und wertete Presseportale, vergangene Wettbewerbe sowie die Longlist des Vorjahres aus. Dabei wurden Unternehmen berücksichtigt, die zwischen 2012 und 2015 ein besonders hohes Umsatzwachstum erzielt haben. Mit einer Umsatzsteigerung von jährlich 24% erreichte die Münchner Unternehmensberatung den elften Platz in der Kategorie Unternehmens-, Rechts- und Steuerberatung sowie Wirtschaftsprüfung. Neben dem Umsatz muss das Unternehmen für eine Auszeichnung eigenständig agieren und seinen Sitz in Deutschland haben und darf kein Tochterunternehmen sein. Da die Unternehmensberatung alle Kriterien erfüllt hat, darf sie sich jetzt zu den Wachstumschampions 2017 zählen. „Wir freuen uns sehr über die Auszeichnung“, sagt Armin Iskander, Gründer von Iskander Business Partner GmbH. „Sie ist eine große Ehre für uns und beweist, dass Iskander Business Partner es geschafft hat, sich vom Start-up zu einer etablierten Unternehmensberatung zu entwickeln.“

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