München, 14.09.2020. Ein erfolgreiches digitales Lead Management stellt bei vielen Unternehmen den entscheidenden Wettbewerbsvorteil dar. Hierbei bringen insbesondere digitale Marketing Aktivitäten und datengetriebene Maßnahmen einen entscheidenden Vorteil im Wettbewerb. Die Unternehmensberatung Iskander Business Partner weiß, welche Faktoren Unternehmen ihr Lead Management zum Erfolg führen und wie diese langfristig implementiert werden.

Unter Lead Management versteht man die aktive Steuerung und Führung des Kunden entlang des Sales Funnels. Ziel ist es, einen Interessenten erfolgreich zu einem Käufer und somit Bestandskunden zu konvertieren. Als Experte für Kundenmanagement hat Iskander Business Partner eine sieben Faktoren Checkliste entwickelt, die Unternehmen hilft herauszufinden, wie ausgereift ihr digitales Lead Management ist.

 

Die sieben Erfolgsfaktoren auf dem Weg zum Kundenabschluss und langfristiger Kundenbindung

Fundament der sieben Faktoren bilden ein integriertes, auf alle relevanten Unternehmensprozesse abgestimmtes CRM-System (1) und die datenbasierte Kunden-segmentierung (2). Wird letzteres initial betrieben und die weiteren Kundendaten konsequent berücksichtigt, liegen entlang des Sales Funnel zunehmend nutzbare Daten über die Demographie, Interessen und das Verhaltensmuster vor. Eine differenzierte Vorgehensweise bei Neu- und Bestandkunden (3) stellt den nächsten bedeutsamen Faktor dar. Mit Hilfe eines dynamischen Lead Scoring Modells (4) erhalten Unternehmen neben den Informationen über die Relevanz eines Leads auch Auskunft über den richtigen Zeitpunkt für die Übergabe des Leads vom Marketing an den Vertrieb. Somit ist dieser Erfolgsfaktor ein entscheidender Effizienz-Treiber. Wie aus dem Lead Scoring deutlich wird, ist die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb (5) unabdinglich und stellt damit einen weiteren Erfolgsfaktor dar. In Summe unterstützt eine integrierte Customer Journey den Erfolg von Marketing- und Vertriebsorganisationen, verhilft zu besseren Geschäftsergebnissen, einer höheren Kundenzufriedenheit und einer größeren Bereitschaft zur Weiterempfehlung, was umgekehrt eine reduzierte Abwanderung bedeutet. Als weitere Erfolgsfaktoren sind ein kanal-übergreifendes Kampagnen Management (6) sowie eine schnelle Reaktionszeit (7) zu nennen. Hierzu sagt Nora Dohm, Beraterin bei Iskander Business Partner: „Gewinnen werden Unternehmen, die als erstes in Aktion gehen und potenziellen Kunden das Gefühl vermitteln, interessenbezogenen eine Lösung des Kundenbedürfnis zur Verfügung zu stellen.“

Nachhaltiger Erfolg hängt hierbei nicht nur an einzelnen Faktoren. Erst das Zusammenspiel aller Faktoren erbringt den gewünschten und langfristigen Erfolg im digitalen Lead Management.

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