Für 37 % der teilnehmenden Unternehmen fungiert der eigenen Außendienst als wichtigster Vertriebskanal. Deswegen besteht auch hier für Unternehmen das größte Potenzial mit Hilfe von Digitalisierungsaktivitäten die eigene Vertriebsperformance signifikant zu erhöhen. So stellen bereits 63 % der Unternehmen über (teil-) automatisierte Prozesse ihren Vertrieblern zentral generierte Leads zur Verfügung.

Nichtsdestotrotz können viele Unternehmen ihr digitales Einkaufserlebnis noch deutlich verbessern:

Nur 37 % bieten ihren Kunden Online-Produktkonfigurationen wie bspw. Preisrechner an und Online-Beratungsangebote wie Robo-Advisor werden ebenfalls nur von knapp 33 % der befragten Unternehmen eingesetzt.

Auch ein einfacher und nahtloser Wechsel zwischen online und offline Kanälen beim Kaufvorgang wird laut Selbsteinschätzung von gerade einmal 14 % der befragten Unternehmen ermöglicht.

Seit über zwei Jahren gibt es den digitalen Vertriebscheck von Iskander Business Partner. Teilnehmer erhalten nach Abschluss des Online Fragebogens eine sofortige Einschätzung, wie gut ihr Vertrieb für die digitale Zukunft aufgestellt ist.

Auch im Jahr 2019 haben wir die anonym erhobenen Antworten der Teilnehmer ausgewertet und die interessantesten Erkenntnisse in einer Infografik aufbereitet.

Auch in diesem Jahr hatten wir wieder Teilnehmer aus den unterschiedlichsten Branchen. Während die Branchen Telekommunikation, Retail sowie Banken und Versicherungen bereits im letzten Jahr unter den Top Branchen vertreten waren, haben es nun auch die Automobil- und Medienbranche unter die Top 5 geschafft.

Wenig überraschend - ein Großteil der 287 Befragten (44 %) gab an im Vertrieb tätig zu sein. Mit etwas Abstand folgen die Fachbereiche Marketing (13 %); IT (13 %); Einkauf (9 %); Business Development (7%) und Sonstiges (14 %). Besonders auffallend gerade im Vergleich zu den Vorjahresergebnissen – überdurchschnittlich viele Teilnehmer gaben an in einer Führungs- bzw. höheren Managementrolle für das Unternehmen tätig zu sein (Teamleiter: 31 %; Abteilungsleiter: 16 %; höheres Management: 26 %).

Außendienstorganisationen, die nach wie vor im B2B-Geschäft eine wesentliche Rolle spielen, nutzen die Chancen der Digitalisierung noch bei weitem nicht aus:

Unsere diesjährigen Ergebnisse zeigen - die Vertriebssteuerung liefert immer noch nahezu unqualifizierte Leads an den Außendienst und belastet ihn mit der Abarbeitung dieser Adressen.

Warum nur? Moderne, auf künstlicher Intelligenz basierende Verfahren können die Effizienz der Vertriebsorganisationen längst wesentlich steigern: Bei welchen Kunden besteht die höchste Abschlusswahrscheinlichkeit? Wo ist das höchste Dealvolumen zu erwarten? Wann ist der beste Zeitpunkt, um einen potenziellen Kunden anzusprechen? Was muss ein Mitarbeiter im Außendienst über die Kunden wissen, um seine Produkte punktgenau platzieren zu können?

Nutzen Sie jetzt die Chancen der Digitalisierung und erhöhen Sie schnell die Abschlussquoten und die Deal-Volumina Ihres Außendienstes.

In vielen Unternehmensstrategien wird in OmniChannel Management oft als ein wichtiger Bestandteil der Digitalisierung und der Umsatzsteigerung gesehen. Dass nur 14% die Verzahnung zwischen online und offline Kanälen beim Kaufvorgang ermöglichen zeigt, dass die meisten Unternehmen in der Umsetzung bei weitem nicht dort sind, wo sie gerne wären. Hier herrscht dringender Handlungsbedarf.

Die (zumindest rudimentäre) Auswertung von Kundendaten zur Verbesserung von Angeboten stellt für knapp 81% immer noch eine Herausforderung dar. Dadurch verpassen Unternehmen jedoch die Chance, sich durch personalisierte Angebote vom Wettbewerb zu differenzieren und maximal kundenorientiert zu handeln. Individualisierte Produkte und Angebote bergen hohes Potential, Kunden zu begeistern und sie zu loyalen Kunden zu machen. Hier sollten Unternehmen dringend handeln.