Optimale Zeitpunkte für Kundenansprache finden

Den richtigen Zeitpunkt für ein Verkaufsgespräch zu ermitteln, ist häufig immer noch „Bauchsache“ beim Vertrieb. Entweder der Kalender erinnert ihn daran einen Bestandskunden mal wieder zu besuchen oder er sucht aktiv nach Chancen in seinem Vertriebsgebiet oder Segment. Durch diese häufig noch unstrukturierte Vorgehensweise werden potenzielle Kunden – auch wenn sie grundsätzlich perfekt in das Zielkundenprofil passen – oftmals in einem nicht-optimalen Moment angetroffen, an dem sie offen für ein Vertriebsgespräch wären. Im schlimmsten Fall war aber zum richtigen Zeitpunkt auch schon ein Konkurrent vor Ort und konnte einen Abschluss erzielen. Zu wissen „wann“ der Kunde für ein Verkaufsgespräch bereit ist und dann der Erste zu sein, gibt dem Verkäufer einen immensen Wettbewerbsvorteil und erhöht die Chance eines erfolgreichen Abschlusses.

IBP unterstützt Sie bei der systematischen, datengetriebenen Ermittlung von „Compelling Moments“, d.h. optimale Zeitpunkten zur Ansprache von Neu- oder Bestandskunden.


Benefits

  • Jeder, der schon einmal im Außendienst gearbeitet hat, kennt diesen Moment: „Da war ich zufällig zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort und konnte den Abschluss schnell erzielen“. Mit Hilfe modernster Big Data Analysen können solche „Compelling Moments“ systematisch identifiziert und für den Vertrieb nutzbar gemacht werden.
  • Der Vertrieb verschafft sich einen signifikanten Wettbewerbsvorteil, wenn er den richtigen Zeitpunkt zur Ansprache eines Neu- oder Bestandskunden kennt.
Ansprechpartner: Stefan Kaas
Stefan Kaas im Team der Unternehmensberatung München
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